Почему регулярное изменение стоимости услуг является верной стратегией и как грамотно её реализовывать?
Вопрос стоимости услуг для фитнес-тренера является одним из самых сложных и важных. Значительное количество инструкторов много лет работают по одной и той же цене, постоянно переживая, что её рост может привести к оттоку клиентов.
При этом на самом деле с каждым годом тренеры зарабатывают всё меньше и меньше. Фактор инфляции никуда не исчезает. Со временем это приводит к чрезмерной загрузке и постепенному выгоранию.
О чём расскажем:
- Анализ рынка и целевой аудитории
- Повышение квалификации и специализация
- Улучшение качества услуг
- Разработка личного бренда
- Предложение дополнительных услуг
- Установление ценовой политики
- Обратная связь и работа с клиентами
- 5 советов от профи, как грамотно повышать стоимость тренировок
Анализ рынка и целевой аудитории
Максим Оборин эксперт-преподаватель сети X-Fit, спикер международных конвенций и соавтор системы SmartFitness
«Важно понимать, в каких условиях вы работаете, кто ваши покупатели и как надо действовать при повышении стоимости с учётом этих факторов».
Для начала необходимо оценить конкуренцию. Как ни странно, речь не только про ваших коллег фитнес-тренеров. Да, на них мы смотрим в первую очередь. Но есть и другие конкуренты.
Так выглядит полный список
- Инструкторы, которые работают с вами в одном клубе/зале. Важно понимать уровень стоимости их услуг и как ваш ценник выглядит на этом фоне.
- Клиенты клуба, тренирующиеся самостоятельно. На самом деле именно это основной конкурент, так как цена таких занятий условно равна нулю. В среднем более 90% людей занимаются без тренера.
- Приложения для тренировок. Люди всё чаще начинают ими пользоваться.
Можно также учесть услуги составления программы занятий и онлайн-инструкторов, но это микроскопическая доля от общего числа случаев, поэтому пока тратить время на её анализ не имеет смысла.
Сначала разберёмся с конкурентами. Во втором и третьем случаях стоимость ваших услуг никак не влияет на привлечение людей. Для работы с ними важно формирование контакта и точечных предложений-продуктов.
Конкуренция играет ключевую роль в вопросе уровня стоимости занятий
Вопрос конкуренции с другими тренерами обстоит чуть иначе. Если вы отстаёте от них в цене, то можно смело нагонять и не переживать. Если хотите брать за свои услуги больше, то стоит задуматься о том, почему это оправданно.
После этого важно проанализировать аудиторию. Сразу стоит сказать, что даже если вы работаете в клубе с низкой стоимостью карты для посещения, то это не означает, что туда не ходят обеспеченные люди, способные позволить себе дорогие услуги.
Для начала поймите, какие именно задачи вы решаете и для кого востребовано данное направление. Если вы просто помогаете девушкам «тренировать ягодичные», а молодым людям – «наращивать бицепс и грудные», то это направление с низкой ёмкостью роста. Такой формат всегда показывает большую текучку клиентов, а данные для подобных тренировок доступны всем. В этом случае стоимость услуг всегда будет на одном уровне с коллегами.
Чуть больше, если вы выделяетесь какими-то элементами: личной харизмой или с помощью яркой рекламы. Любой экономический спад будет сильно влиять на доход. Такой формат занятий актуален только в первые полгода-год карьеры тренера.
На доход влияет и качество услуг, которые вы предлагаете
Если ваша аудитория старше (30 лет и более), но акцент всё равно исключительно на эстетической части в виде снижения веса или некоторого набора мышечной массы, то вы менее уязвимы. При этом ёмкость роста всё равно небольшая, так как люди понимают, что могут справляться с тренировками самостоятельно.
В данном случае акцент стоит делать хотя бы на сложный формат периодизации, где вы тонко подбираете стратегию под каждого клиента и точно знаете, что обычные самостоятельные тренировки без такого подхода серьёзно повлияют на результаты. Тогда даже если клиент уйдёт в свободное плавание, высока вероятность того, что он вернётся.
Если же вы решаете комбинированные задачи в индивидуальном формате и чётко показываете результативность своим клиентам, то страшиться нечего. Стоимость таких тренировок должна быть минимум на 15-30% выше ценника ваших коллег.
Повышение квалификации и специализация
Есть мнение о том, что люди реагируют на большое количество обучений у тренера. Это далеко не так. Того, кто обратился за помощью в снижении веса и устранении болей в области спины, мало будет интересовать, что вы прошли три обучения по работе с коленом.
Любое повышение квалификации должно быть осознанным и давать одно из двух.
- Вы учитесь решать новую задачу для того, чтобы привлекать дополнительных клиентов. Например, у вас в клубе много бегунов, и вы понимаете, что навыки работы с дисбалансами нижней конечности, включая боли, будут востребованы. В таком случае стоит учиться в этом направлении, чтобы потом монетизировать полученные знания.
- Углубляете свои знания в каком-то направлении, чтобы обеспечивать наилучший результат именно в нём и уверенно говорить клиентам, что в этой задаче вы мастер.
Повышение квалификации — повод поднять стоимость занятий
Самым бессмысленным вариантом обучения является просто посещение семинара или прохождение онлайн-курса для галочки. Иногда это делают, потому что преподаватель нравится, не думая, как финансовые и временные затраты окупятся.
Важно также в какой-то момент сосредоточиться на двух-трёх основных форматах работы, не пытаясь быть универсалом, который знает всё по чуть-чуть. И само направление не так уж важно. Нужное количество людей всегда найдётся.
Улучшение качества услуг
Если планируете регулярно повышать стоимость услуг, то вы должны параллельно постоянно увеличивать качество. Для этого нужно еженедельно проводить разбор результатов каждого клиента, анализировать динамику, находить ошибки (они есть у каждого тренера), искать нестандартные решения, обдумывать способ гарантии.
Ваша цель на высшей точке профессионализма должна заключаться в том, что вы сможете за максимально короткий срок гарантировать клиенту нужный результат.
Для этого регулярно анализируйте свою работу в формате «год назад и сейчас». Если видите серьёзные изменения в том, насколько профессиональнее стали ваши тренировки, то вы на верном пути. Помните, что стагнация качества всегда приводит к отсутствию роста в доходе.
Для анализа прогресса лучше использовать технологии, от современных CRM до ИИ, который сможет сделать раскладку динамики конкретного клиента на основе тех цифр, что вы зафиксировали.
Ведите постоянную фиксацию достижений своих клиентов
Разработка личного бренда
Вы должны чётко понимать, какие услуги оказываете и для кого именно. Стоит строить всё, начиная от внешнего вида и до дизайна публикаций в соцсетях, в едином стиле на основе этого.
Помните, что вас должны видеть там, где идёт основной поток клиентов. Если вы работаете исключительно офлайн, лишь с аудиторией своего фитнес-клуба, то странно будет тратить много времени на соцсети, а не на то, чтобы в самом зале были ваши фотографии с перечнем услуг.
Всегда задавайте себе вопрос: «Если я это сделаю, то что именно это мне даст?». Вы можете публиковаться в СМИ, чтобы показать своим действующим клиентам статьи и повысить уровень доверия или для формирования потока на свой онлайн-проект. В каждом отдельном случае подход будет отличаться.
Онлайн-услуги тоже имеют место быт
Не забывайте и о том, что вы должны оставаться живым человеком, а не сухим профессиональным образом. Вносите элементы личной жизни в те каналы, через которые продвигаете себя, даже если это сугубо офлайн-варианты.
Предложение дополнительных услуг
В последнее время множество инструкторов, часто из-за неспособности обеспечить продажу сугубо тренировочной услуги, начинают «навешивать» на неё различные дополнительные опции. Особыми мифами обросла услуга «сопровождения» клиента, что связано с активной рекламой некоторых «специалистов», обещающих научить продавать пакеты по 50-100 тысяч рублей на месячное ведение.
- Тренер не занимается питанием. Это просто запрещено без диплома нутрициолога или врача-диетолога. Есть категория инструкторов, которые притворяются, что создают план питания, по факту нанося вред своим клиентам. Они не владеют ни умением изучения анализов, ни знаниями по эндокринной системе, ни прочими обязательными навыками.
- Тренер не реабилитирует. Этим занимается врач либо инструктор ЛФК. Тренер может работать с дисбалансами, в том числе с мышечными и простыми суставными болями, однако к реабилитации это отношения не имеет.
- Тренер не является психологом, психотерапевтом, психиатром или ещё каким-нибудь специалистом, способным менять восприятие человека. Поэтому все разговоры про «длительное сопровождение» с изменением жизни являются скорее маркетинговой уловкой, чем реально полезными услугами.
Важно чётко понимать, какие конкретно услуги вы можете предлагать клиентам на законном основании
Вы можете выстроить стратегию занятий с клиентом сугубо на основе его индивидуальных особенностей и поставленной цели. Другой вариант — потратить время и просчитать план активности на пару лет вперёд. И уже тогда можно сформировать добавленную стоимость. Не забывайте, что для предложения такой опции вы должны обладать хорошими знаниями в нужных направлениях, имея на руках соответствующие документы о повышении квалификации.
Кроме того, вы можете активно работать с онлайн-форматами. Например, создать цикл платных видеоуроков с домашними зарядками или чем-то вроде этого. Полноценные онлайн-тренировки и марафоны тоже пользуются спросом.
Установление ценовой политики
Стоимость формируется не только на основе конкурентной среды и аудитории, с которой вы работаете, но и на базе простейшей бизнес-модели. Некоторые тренеры не понимают, что их тренировки имеют себестоимость.
Высчитать её можно по простой схеме:
Вам нужно сложить следующие затраты (на месяц):
- на дорогу в клуб и обратно;
- на еду и бытовые расходы;
- на одежду и отдых;
- на профессиональное развитие.
Затем разделить сумму на среднее количество тренировок с клиентами (за месяц). Так вы и узнаете минимальную стоимость вашей тренировки
Не забудьте включить в эту формулу арендные платежи, налоги и эквайринг, если они применимы к вашим услугам.
Используйте специальную формулу, чтобы рассчитать минимальную стоимость тренировки
Всё, что больше – это уже прибыль, которая позволит последовательно улучшать и профессионализм, и жизнь. Если находитесь ниже этой отметки, то самое время искать способы повышать стоимость занятия.
Увеличивать ценник можно либо раз в год (более жёсткий вариант) перед самым началом высокого сезона, либо дважды в год, дробя общую цифру на части, делая это в сентябре и январе — месяцах, после которых идёт больший спрос.
В обоих случаях предупреждайте клиентов о грядущем повышении цены за два-три месяца. Тогда это будет восприниматься мягче. Также и вы сможете заранее понять, кто из них скоро вас покинет. Это даст возможность подстраховаться и найти новых клиентов.
Обоснование повышения ценника может быть простым – удержание стоимости на уровне инфляции.
Обратная связь и работа с клиентами
Нужно на постоянной основе работать с обратной связью от клиентов. Вы до мелочей должны понимать, что им нравится, а что – нет, насколько результаты соответствуют их ожиданиям, как меняются цели и задачи.
Каждые 7-10 дней стоит устраивать с подопечным «разбор полётов», демонстрируя изменение показателей, обсуждая дальнейшие тренировки и получая от него фидбэк. Это обычная часть работы каждого грамотного фитнес-тренера. Кроме того, инструктору будут полезны отзывы.
Очень важно понимать, что рост стоимости является обязательным элементом вашей работы. Как говорилось в книге про приключения Алисы: «Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее».
5 советов от профи, как грамотно повышать стоимость тренировок
Юлия Котович ведущий наставник фитнес-школы Evotren, опыт работы тренером более 20 лет
«Помните, что стоимость услуг и рост цены тренировок — это планомерная работа на протяжении всего года, а не импульсивное действие. Подходя к вопросу системно, вы исключите почти все проблемы в данном направлении».
Показывайте клиенту, за что он платит
Ваши подопечные имеют право знать, на основании чего формируется стоимость занятия. Прошли новое обучение? Внедряйте в тренировку новые «фишки» и обращайте внимание клиента на повышение результативности.
Начинайте повышать ценник с новых клиентов
Если никак не можете решиться на рост стоимости занятий, то для начала предлагайте тренировки по повышенному прайсу новым подопечным. Постоянным клиентам стоит озвучить, что рост цены запланирован на какое-то время.
Повышать цены стоит постепенно
Повышайте цену, когда понимаете, что перегружены
Если стоимость часа вырастет, количество клиентов можно будет сократить. Такой пересмотр стоит сделать, когда точно определились с тем, сколько времени вы готовы выделять на работу.
Если нацелены на продажу блоков тренировок
Вводное занятие лучше проводить бесплатно либо по сниженной цене. Это нужно для более комфортного знакомства с клиентом и для того, чтобы он ощутил выгоду.
Не бойтесь покупать собственное оборудование
Инвентарь, которого нет в зале (профессиональные роллы для МФР, гипервольт, эспандеры, нестабильные платформы и прочее), также могут влиять на рост стоимости тренировки.